Продажа бизнеса
Подготовка бизнеса к продаже
Если собираетесь продать свой бизнес главное точно взвесить все за и против а остальное дело техники и времени.
В вопросе подготовки бизнеса к продаже можно выделить идеологические, технические и организационные моменты. Самым главным является идеологический момент, когда бизнесмен приходит к выводу, что он хочет продать часть своего бизнеса или весь — целиком.
Причины могут быть разными. Например, бизнес продается потому, что его хозяин желает заняться другими делами; с ним, скажем, случился кризис среднего возраста, ему хочется просто сесть и начать рыбачить или выращивать цветы.
Второй вариант — он думает о продаже части своего бизнеса, поскольку это необходимо для развития. Бизнес вырос до такой стадии, что без серьезного партнера уже не может расширяться — для экспансии и борьбы с конкурентами не хватает либо денег, либо связей.
Готов ли бизнес к продаже?
Это наиболее интересный вопрос. То, что сам создатель или владелец может использовать с пользой для себя, может быть совершенно не готово для использования другими.
Сейчас существует много бизнесов, созданных по принципу "рабочее место для его владельца". Такой бизнес непросто "оторвать" от создателя, и смена владельца может просто его разрушить.
Например, экономическая эффективность бизнеса может существовать только за счет личных связей учредителя. Новый владелец может не получить необходимых скидок, отсрочек и даже самого товара. В этом случае бизнес тоже закроется.
Рекомендации по продаже бизнеса
1. Как и когда приходят мысли о продаже своего бизнеса?
... И наступает день, когда владелец бизнеса впервые ловит себя на мысли о том, что он не прочь расстаться со своим делом. Самоощущения предпринимателя подсказывают ему, что все уже не так, как раньше: бизнес не увлекает, не доставляет радости, отвлекает от семьи и друзей и не приносит достойных денег. Исчезает желание приезжать на работу, копаться в бумагах и вообще тянуть дальше эту упрямую лошадку. Предприниматель чаще, чем раньше жалуется на превратности судьбы, на кризис, на все и вся вокруг, выдумывает тысячи причин и отговорок для партнеров, кредиторов, а больше всего для самого себя. От решительных шагов его пока оберегает только неопределенность того, что он будет делать, и что будет значить для окружающих, если перестанет заниматься своим опостылевшим бизнесом...
Закрыть фирму? Хорошо если есть вариант использования имущества. К тому же - закрыть фирму всегда труднее, чем открыть.
Передать дело в надежные руки ? Как часто не оправдываются надежды на то, что отойдя от бизнеса и вручив его проверенным, казалось бы , людям, можно продолжать стричь купоны и лишь эпизодически приглядывать за ходом дела.
Продать? Непонятно кому, как и за какие деньги. Впрочем, если при продаже удается выручить хоть сколько-нибудь сносные средства, возможно это лучший выход из создавшегося положения.
Чаще всего именно так у хозяина бизнеса происходит первая подвижка к продаже дела. Мы не будем рассматривать экстремальные варианты, как-то: банкротство, переход прав собственности за долги, ссора совладельцев, поглощение конкурентами и прочие нелицеприятные моменты, так или иначе приводящие к продаже бизнеса или к его разрушению и потере.
Именно симптомы усталости и охлаждения владельца к своему бизнесу, если это не минутная слабость, свидетельствуют о неспособности к дальнейшему управлению фирмой. Бизнес без лидера быстро приходит в негодность, и то, что еще вчера можно было продать за приличные деньги, завтра может не стоить ничего.
2. Действительно ли нужно продавать?
Для большинства предпринимателей продажа бизнеса - не такое частое событие, как, например, у персонажа Ричарда Гира в фильме "Красотка", профессионала в этой области. Не зная и не чувствуя тонкостей рынка продажи бизнеса, многие не находят покупателя, а если им и удается продать свое дело, то вырученные средства скорее травмируют самолюбие, чем достойно вознаграждают. Сегодняшние примеры таковы: за крупную московскую авиакомпанию хозяева выручили средства, которых едва хватило не покупку посредственной гостиницы, а за дорожно-строительное управление с 50 единицами современной техники заплатили 1000 долларов. Продажа бизнеса - дело очень тонкое, и доверить его лучше профессионалам, способным обосновать достойную цену, найти заинтересованного покупателя и не совершить при этом многих ошибок. Впрочем, об ошибках при продаже - в отдельной главе, а сейчас нам потребуется определить признаки того, что бизнес пора продавать. И продавать как можно скорее.
Как продать бизнес
Любой продавец подержанной машины знает, что перед продажей ее нужно, как минимум, помыть, почистить, подкрасить, иными словами "навести лоск", произвести впечатление на покупателя.
Несложная и весьма недорогая процедура подготовки старой машины к продаже способна значительно повлиять на цену продажи.
Какая-то аналогия существует и при продаже бизнеса, здесь также явно различимы две стадии:
Подготовка.
Маркетинг и продажа.
Качество подготовки существенно влияет на стоимость бизнеса и результативность продажи.
Кому продавать бизнес
Для кого-то Ваш бизнес может быть очень нужен, и этот кто-то готов выложить за него миллионы. А другой не даст за Ваш бизнес ни копейки. Как красота женщины существует только в глазах того, кто восхищается ею, так и ценность бизнеса имеет значение только для того, кто хочет им владеть.
Поскольку Ваш бизнес, как и прежде оставаясь процессом, при продаже приобретает черты товара, то на него начинают распространяться классические подходы маркетинга. Прежде всего Вам нужно определиться с потребителями. Кто они - Ваши потенциальные покупатели (не клиенты Вашей фирмы, а возможные покупатели Вашего бизнеса)? Нарисуйте портреты всех типов потребителей, определите размеры целевой группы , смоделируйте поведение потенциальных покупателей, определите критерии их выбора, учтите их систему ценностей, стереотипы, их движущие и тормозящие факторы, и, наконец, уясните: что может стать их основанием для принятия решения о покупке Вашего бизнеса ( для каждого из типов покупателей ). Иными словами станьте специалистом по продаже бизнеса либо наймите такого.
Существует множество типов покупателей бизнеса. В разные периоды инвестиционной активности какие-то из них "просыпаются", а другие наоборот сворачивают свою деятельность. У каждого типа - свои движущие силы, свои представления о целесообразности покупки, причем далеко не всегда причина покупки чисто экономическая.
Например: корпорации работают по собственным долгосрочным планам, почти не реагируя на кризисы, подъемы, спады на локальных рынках (все это несущественно и преходяще для них). Порой совершенно неожиданно для окружающего мира и продавца, в том числе, они проявляют интерес к конкретному бизнесу, зачастую не практикуемому ими сегодня, но необходимому для их последующего шага на рынке.
Если собираетесь продать свой бизнес главное точно взвесить все за и против а остальное дело техники и времени.
В вопросе подготовки бизнеса к продаже можно выделить идеологические, технические и организационные моменты. Самым главным является идеологический момент, когда бизнесмен приходит к выводу, что он хочет продать часть своего бизнеса или весь — целиком.
Причины могут быть разными. Например, бизнес продается потому, что его хозяин желает заняться другими делами; с ним, скажем, случился кризис среднего возраста, ему хочется просто сесть и начать рыбачить или выращивать цветы.
Второй вариант — он думает о продаже части своего бизнеса, поскольку это необходимо для развития. Бизнес вырос до такой стадии, что без серьезного партнера уже не может расширяться — для экспансии и борьбы с конкурентами не хватает либо денег, либо связей.
Готов ли бизнес к продаже?
Это наиболее интересный вопрос. То, что сам создатель или владелец может использовать с пользой для себя, может быть совершенно не готово для использования другими.
Сейчас существует много бизнесов, созданных по принципу "рабочее место для его владельца". Такой бизнес непросто "оторвать" от создателя, и смена владельца может просто его разрушить.
Например, экономическая эффективность бизнеса может существовать только за счет личных связей учредителя. Новый владелец может не получить необходимых скидок, отсрочек и даже самого товара. В этом случае бизнес тоже закроется.
Рекомендации по продаже бизнеса
1. Как и когда приходят мысли о продаже своего бизнеса?
... И наступает день, когда владелец бизнеса впервые ловит себя на мысли о том, что он не прочь расстаться со своим делом. Самоощущения предпринимателя подсказывают ему, что все уже не так, как раньше: бизнес не увлекает, не доставляет радости, отвлекает от семьи и друзей и не приносит достойных денег. Исчезает желание приезжать на работу, копаться в бумагах и вообще тянуть дальше эту упрямую лошадку. Предприниматель чаще, чем раньше жалуется на превратности судьбы, на кризис, на все и вся вокруг, выдумывает тысячи причин и отговорок для партнеров, кредиторов, а больше всего для самого себя. От решительных шагов его пока оберегает только неопределенность того, что он будет делать, и что будет значить для окружающих, если перестанет заниматься своим опостылевшим бизнесом...
Закрыть фирму? Хорошо если есть вариант использования имущества. К тому же - закрыть фирму всегда труднее, чем открыть.
Передать дело в надежные руки ? Как часто не оправдываются надежды на то, что отойдя от бизнеса и вручив его проверенным, казалось бы , людям, можно продолжать стричь купоны и лишь эпизодически приглядывать за ходом дела.
Продать? Непонятно кому, как и за какие деньги. Впрочем, если при продаже удается выручить хоть сколько-нибудь сносные средства, возможно это лучший выход из создавшегося положения.
Чаще всего именно так у хозяина бизнеса происходит первая подвижка к продаже дела. Мы не будем рассматривать экстремальные варианты, как-то: банкротство, переход прав собственности за долги, ссора совладельцев, поглощение конкурентами и прочие нелицеприятные моменты, так или иначе приводящие к продаже бизнеса или к его разрушению и потере.
Именно симптомы усталости и охлаждения владельца к своему бизнесу, если это не минутная слабость, свидетельствуют о неспособности к дальнейшему управлению фирмой. Бизнес без лидера быстро приходит в негодность, и то, что еще вчера можно было продать за приличные деньги, завтра может не стоить ничего.
2. Действительно ли нужно продавать?
Для большинства предпринимателей продажа бизнеса - не такое частое событие, как, например, у персонажа Ричарда Гира в фильме "Красотка", профессионала в этой области. Не зная и не чувствуя тонкостей рынка продажи бизнеса, многие не находят покупателя, а если им и удается продать свое дело, то вырученные средства скорее травмируют самолюбие, чем достойно вознаграждают. Сегодняшние примеры таковы: за крупную московскую авиакомпанию хозяева выручили средства, которых едва хватило не покупку посредственной гостиницы, а за дорожно-строительное управление с 50 единицами современной техники заплатили 1000 долларов. Продажа бизнеса - дело очень тонкое, и доверить его лучше профессионалам, способным обосновать достойную цену, найти заинтересованного покупателя и не совершить при этом многих ошибок. Впрочем, об ошибках при продаже - в отдельной главе, а сейчас нам потребуется определить признаки того, что бизнес пора продавать. И продавать как можно скорее.
Как продать бизнес
Любой продавец подержанной машины знает, что перед продажей ее нужно, как минимум, помыть, почистить, подкрасить, иными словами "навести лоск", произвести впечатление на покупателя.
Несложная и весьма недорогая процедура подготовки старой машины к продаже способна значительно повлиять на цену продажи.
Какая-то аналогия существует и при продаже бизнеса, здесь также явно различимы две стадии:
Подготовка.
Маркетинг и продажа.
Качество подготовки существенно влияет на стоимость бизнеса и результативность продажи.
Кому продавать бизнес
Для кого-то Ваш бизнес может быть очень нужен, и этот кто-то готов выложить за него миллионы. А другой не даст за Ваш бизнес ни копейки. Как красота женщины существует только в глазах того, кто восхищается ею, так и ценность бизнеса имеет значение только для того, кто хочет им владеть.
Поскольку Ваш бизнес, как и прежде оставаясь процессом, при продаже приобретает черты товара, то на него начинают распространяться классические подходы маркетинга. Прежде всего Вам нужно определиться с потребителями. Кто они - Ваши потенциальные покупатели (не клиенты Вашей фирмы, а возможные покупатели Вашего бизнеса)? Нарисуйте портреты всех типов потребителей, определите размеры целевой группы , смоделируйте поведение потенциальных покупателей, определите критерии их выбора, учтите их систему ценностей, стереотипы, их движущие и тормозящие факторы, и, наконец, уясните: что может стать их основанием для принятия решения о покупке Вашего бизнеса ( для каждого из типов покупателей ). Иными словами станьте специалистом по продаже бизнеса либо наймите такого.
Существует множество типов покупателей бизнеса. В разные периоды инвестиционной активности какие-то из них "просыпаются", а другие наоборот сворачивают свою деятельность. У каждого типа - свои движущие силы, свои представления о целесообразности покупки, причем далеко не всегда причина покупки чисто экономическая.
Например: корпорации работают по собственным долгосрочным планам, почти не реагируя на кризисы, подъемы, спады на локальных рынках (все это несущественно и преходяще для них). Порой совершенно неожиданно для окружающего мира и продавца, в том числе, они проявляют интерес к конкретному бизнесу, зачастую не практикуемому ими сегодня, но необходимому для их последующего шага на рынке.
Поделись ссылкой с друзьями!
