Особенности отдельных видов деятельности
Особенности отдельных видов деятельности
НОВИЧКИ НА ТЕСНОМ РЫНКЕ
В начале девяностых бывшие инженеры и научные работники с энтузиазмом шли в молодой и перспективный компьютерный бизнес. Однако с тех пор прошло уже почти полтора десятилетия, рынок информационных технологий сложился. Определены основные «этажи» канала сбыта: «производители-дистрибьюторы-дилеры», причем ключевые позиции и в центре, и в регионах давно принадлежат опытным компаниям с многолетним стажем. Значит ли это, что новым игрокам здесь больше нет места? И что попытки создания в регионах новых дилерских компаний, ориентированных на поставку компьютерного оборудования и сопутствующих услуг, скорее всего, обречены на провал? На эти и другие отвечает коммерческий директор дистрибьюторской компании RSI Вадим ЛАТА.
Попытки создать с нуля «компьютерные компании» в регионах предпринимаются постоянно. Сами владельцы крупных дилерских фирм говорят даже о некоторой сезонности: каждый год технические вузы выплескивают тысячи молодых людей, мечтающих о собственных ИТ-фирмах. Если говорить о рынках региональных, то считать их до конца сложившимися — трудно. Хотя костяк ведущих фирм определился, и уже довольно давно. В каждом городе, в зависимости от его размера, всегда есть несколько (а порой и несколько десятков) ведущих фирм, которые играют на своем рынке значимую роль и чьи имена хорошо известны потребителям — как корпоративным клиентам, так и розничным покупателям. И все же новички продолжают появляться. Бывает, даже очень опытные региональные дилерские компании, что называется, «дают слабину», чем немедленно пытаются воспользоваться их конкуренты. В том числе — и молодые фирмы. Например, учредители крупной региональной ИТ-компании десять лет уживались друг с другом, а затем вдруг в чем-то не сошлись. Начинается болезненный процесс разделения бизнеса, а в это время любая фирма становится очень уязвимой, поскольку в большей степени занята не работой на рынке, а своими внутренними проблемами. В такой ситуации у менее опытных игроков появляется шанс расширить свое присутствие. В то же время раздел бизнеса может привести к появлению на месте одной компании двух. Стартующие компании очень заинтересованы в партнерских отношениях с дистрибьюторами, способными взять на себя решение массы вопросов, связанных с поставками, логистикой, продвижением товаров. Ну и, наконец, самое главное наблюдение: молодые дилерские фирмы, как правило, очень хорошо понимают, куда собираются двигаться. И — чем хотят отличаться от других участников рынка.
Если говорить о стартующих розничных проектах, то, прежде всего, их руководители начинают вести переговоры об отсрочке платежей, возможности приобретения максимально широкого ассортимента продукции у одного дистрибьютора и, естественно, очень заинтересованы в том, чтобы дистрибьютор решил за них большую часть логистических проблем. Это понятно, ведь главная задача молодого бизнеса — закрепиться на рынке, именно на ее решение уходит максимум ресурсов.
Кстати, молодые фирмы куда активнее потребляют маркетинговые и POS-материалы, которые производители «транслируют» через дистрибьюторов дилерским компаниям. «Ветераны» нередко уповают на то, что потребитель и так придет к ним. Начинающие же решительно используют весь арсенал средств продвижения на рынке и стимулирования продаж. А если вернуться к вопросу о том, что является причиной появления новых имен на региональных рынках ИТ, стоит отметить устойчивый подъем в корпоративном сегменте и возрастание покупательной способности.
Есть куда более прибыльные рынки, чем сегмент информационных технологий. Где-то можно заработать куда больше и — намного быстрее. Но что отличает компьютерную индустрию от многих других сфер приложения предпринимательской активности, так это ее... интеллигентность, что ли. Сюда приходят те, кто стремится работать на цивилизованном рынке. Ну и, наконец, не стоит сбрасывать со счетов некоторую романтику. Все-таки хай-тек — это современно, престижно, интересно, наконец! К тому же большинство руководителей компьютерных фирм — это мужчины, получившие хорошее техническое образование. А желание заниматься бизнесом вокруг товара, который ты знаешь, понимаешь и сам используешь, является совершенно естественным. Так что мода на компьютерный бизнес вряд ли прошла!
Наконец, те, кто пытается войти в этот бизнес, трезво оценивают динамику рынка, который растет вполне приличными темпами. Предположим, вы понимаете сам предмет (информационные технологии), видите, что рынок развивается, да к тому же знаете кое-кого, кто с удовольствием приобретет у вас несколько компьютеров, принтеров, расходные материалы... В такой ситуации многие готовы рискнуть!
Кстати, совершенно не обязательно буквально копировать давно сложившиеся бизнесы. Посмотрите, на рынке вовсю идет процесс конвергенции. Четкая прежде граница между потребительской электроникой и компьютерной техникой стирается, появляются иные виды устройств. Кроме того, на столичном рынке постоянно возникают новые виды услуг и ниши, которые через определенное время можно будет развивать и в регионах. А здесь выигрывает тот, кто «выстрелит» первым.
Конечно, на дворе давно не девяностые годы, так что пробиваться на рынок информационных технологий непросто. Но если компания правильно сформулирует свое кредо, предложит потребителю новый уровень услуг и сможет ярко подать себя на фоне конкурентов, пусть даже и куда более опытных, то — почему бы не попробовать?!
Развитый рынок — это ведь не только компании со стажем, поделившие сферы влияния и занявшие лучшие территории. Это еще и наличие некоторых стандартных правил взаимодействия между игроками. Когда пятнадцать лет назад в регионах появлялись первые «компьютерные фирмы», не было ни развитой системы дистрибуции, ни четкого деления участников рынка по направлениям деятельности... То есть «свободного места» было много, но сам рынок, с точки зрения развития инфраструктуры, предоставлял минимум сервисов. Теперь все наоборот. Лучшие места заняты, зато понятна структура рынка. Проще говоря, если у кого-то появилась идея начать продажи компьютерной техники, то первым делом надо идти к крупному дистрибьютору и договариваться с ним. Вопрос только в том, чем и как готовы ответить на такое «желание» дистрибьюторы. Есть ли, например, у вашей компании специальные программы поддержки развития новых дилеров, готовы ли вы тратить время на них — безымянных, без «кредитной истории»?
Мы, как дистрибьюторская компания, не делаем особых различий между «молодыми» (в контексте разговора) фирмами и новыми для нас. То есть к нам приходят как опытные компании, в силу тех или иных причин пожелавшие сменить дистрибьютора или просто повысить свою «плавучесть» за счет развития отношений с еще одним поставщиком, так и недавно стартовавшие. И в том, и в другом случае все начинается со встречи, разговоров, попыток «приглядеться» к будущему партнеру.
Для дистрибьютора всегда очень интересны те, кто готов энергично заниматься продвижением продукции, в том числе новых торговых марок. В этом смысле молодые бизнесы куда активнее крупных игроков, которые уже заняли значительную долю рынка, развивают несколько направлений бизнеса и... не столь подвижны. Логика солидной, известной региональной дилерской компании иногда такова: «Мы контролируем 30% рынка. Можно, конечно, поднапрячься и получить еще пару процентов. Но стоит ли игра свеч?» Тем временем для начинающих фирм несколько процентов регионального рынка — это уже большая победа.
Так что найти общий язык с дистрибьютором компьютерной техники начинающим компаниям, на мой взгляд, куда проще, если речь идет о готовности дилера активно продвигать новые торговые марки, — нам эти люди интересны. В качестве примера могу привести такие направления, как продажи ноутбуков или карманных компьютеров в регионах. Потенциал этих рынков огромен, но их нужно развивать, стимулировать спрос. И это как раз те области, в которых молодые фирмы могут сказать свое слово.
А вот другой пример. Сегодня наша компания развивает продажи мониторов под торговой маркой GreenWood. Естественно, мы заинтересованы в расширении числа дилеров этого оборудования — есть возможность их прямой поддержки, сформирован специальный дилерский маркетинговый фонд...
Проще говоря, для тех, кто делает первые шаги на компьютерном рынке, очень важно знать и учитывать интересы и производителей, и дистрибьюторов. Со своей же стороны опытный, крупный дистрибьютор — это компания, которая способна предложить и финансовые, и логистические, и профессиональные сервисы дилерам. Для начинающих такая поддержка очень важна.
Риски есть. Но в бизнесе риск — атрибут привычный. Главное — уметь рисками управлять. Конечно, мы собираем всю доступную информацию о новичках, которые готовы с нами работать, наводим справки. К тому же, повторю, рынок у нас действительно цивилизованный, со многими детскими болезнями в индустрии информационных технологий справились давно.
Хочется точнее смоделировать ситуацию. Вот образовалась группа энтузиастов с некоторым небольшим стартовым капиталом. Жвачкой и пивом из палатки торговать не хотят, зато разбираются в компьютерной технике, поставки которой и хотят наладить. Теперь есть два пути. Первый — попробовать установить отношения с участниками «серого» рынка и попытаться выиграть за счет низкой цены. Второй — пойти к известному дистрибьютору. Скажем, в RSI. Уверен, с ними поговорят, познакомятся... Но, как компания начинающая, они не получат ни серьезных скидок, ни товарных кредитов... То есть окажутся в заведомо проигрышной позиции по сравнению с маститыми конкурентами. Вариант с «серым» рынком точно отпадает. Дело в том, что потребитель покупает не просто «товар»: компьютер, монитор — не важно. Он приобретает целый пакет, в который, кроме товара, входят гарантия, сервис, обслуживание... «Серые» каналы дистрибуции все эти позиции начисто исключают. А значит, попытка сделать ставку на продажу «серого» компьютерного оборудования — это прямой путь к быстрому и бесславному финалу бизнеса.
Посмотрите, как активно продаются мониторы ведущих корейских производителей! И происходит это не только за счет качества продукции и активной рекламы, но еще и благодаря тому, что компании развернули по всей стране обширную сервисную сеть. Чуть что — покупатель всегда знает, где можно устранить поломку, дефект, воспользоваться своими правами по гарантии.
Еще раз: чего уж точно не нужно стартующей компьютерной фирме — это проблем с ремонтом, возвратами товара, конфликтов с покупателями. Главное — продавать больше с наименьшими накладными расходами. Значит, идти нужно все-таки на «белый» рынок.
Обратите внимание: большинство региональных дилерских фирм выбирает дистрибьюторов как раз исходя из этих позиций: поставщик должен иметь прямые отношения с производителем, предлагать твар со всеми необходимыми документами, сертификатами, гарантийными обязательствами. Да, кое-кто из дилеров играет с «серым» товаром. Но это означает, что такая фирма сама принимает на себя все риски. А они далеко не всегда могут быть покрыты кажущейся выгодой в цене закупки.
Возможных моделей бизнеса — масса. Некоторые компании намеренно занимают позицию поставщика брэндов второго ряда. То есть не пытаются продавать те же «горячие пирожки», что и все остальные, а делают ставку на продвижение чаще всего близкой по характеристикам, но — чуть менее известной марки. Кто-то же, напротив, отталкивается от метафоры «витрины хай-тека», формируя имидж магазинов для богатых и солидных клиентов.
Главное — учиться у опытных игроков, но не пытаться примитивно копировать их бизнес!
НОВИЧКИ НА ТЕСНОМ РЫНКЕ
В начале девяностых бывшие инженеры и научные работники с энтузиазмом шли в молодой и перспективный компьютерный бизнес. Однако с тех пор прошло уже почти полтора десятилетия, рынок информационных технологий сложился. Определены основные «этажи» канала сбыта: «производители-дистрибьюторы-дилеры», причем ключевые позиции и в центре, и в регионах давно принадлежат опытным компаниям с многолетним стажем. Значит ли это, что новым игрокам здесь больше нет места? И что попытки создания в регионах новых дилерских компаний, ориентированных на поставку компьютерного оборудования и сопутствующих услуг, скорее всего, обречены на провал? На эти и другие отвечает коммерческий директор дистрибьюторской компании RSI Вадим ЛАТА.
Попытки создать с нуля «компьютерные компании» в регионах предпринимаются постоянно. Сами владельцы крупных дилерских фирм говорят даже о некоторой сезонности: каждый год технические вузы выплескивают тысячи молодых людей, мечтающих о собственных ИТ-фирмах. Если говорить о рынках региональных, то считать их до конца сложившимися — трудно. Хотя костяк ведущих фирм определился, и уже довольно давно. В каждом городе, в зависимости от его размера, всегда есть несколько (а порой и несколько десятков) ведущих фирм, которые играют на своем рынке значимую роль и чьи имена хорошо известны потребителям — как корпоративным клиентам, так и розничным покупателям. И все же новички продолжают появляться. Бывает, даже очень опытные региональные дилерские компании, что называется, «дают слабину», чем немедленно пытаются воспользоваться их конкуренты. В том числе — и молодые фирмы. Например, учредители крупной региональной ИТ-компании десять лет уживались друг с другом, а затем вдруг в чем-то не сошлись. Начинается болезненный процесс разделения бизнеса, а в это время любая фирма становится очень уязвимой, поскольку в большей степени занята не работой на рынке, а своими внутренними проблемами. В такой ситуации у менее опытных игроков появляется шанс расширить свое присутствие. В то же время раздел бизнеса может привести к появлению на месте одной компании двух. Стартующие компании очень заинтересованы в партнерских отношениях с дистрибьюторами, способными взять на себя решение массы вопросов, связанных с поставками, логистикой, продвижением товаров. Ну и, наконец, самое главное наблюдение: молодые дилерские фирмы, как правило, очень хорошо понимают, куда собираются двигаться. И — чем хотят отличаться от других участников рынка.
Если говорить о стартующих розничных проектах, то, прежде всего, их руководители начинают вести переговоры об отсрочке платежей, возможности приобретения максимально широкого ассортимента продукции у одного дистрибьютора и, естественно, очень заинтересованы в том, чтобы дистрибьютор решил за них большую часть логистических проблем. Это понятно, ведь главная задача молодого бизнеса — закрепиться на рынке, именно на ее решение уходит максимум ресурсов.
Кстати, молодые фирмы куда активнее потребляют маркетинговые и POS-материалы, которые производители «транслируют» через дистрибьюторов дилерским компаниям. «Ветераны» нередко уповают на то, что потребитель и так придет к ним. Начинающие же решительно используют весь арсенал средств продвижения на рынке и стимулирования продаж. А если вернуться к вопросу о том, что является причиной появления новых имен на региональных рынках ИТ, стоит отметить устойчивый подъем в корпоративном сегменте и возрастание покупательной способности.
Есть куда более прибыльные рынки, чем сегмент информационных технологий. Где-то можно заработать куда больше и — намного быстрее. Но что отличает компьютерную индустрию от многих других сфер приложения предпринимательской активности, так это ее... интеллигентность, что ли. Сюда приходят те, кто стремится работать на цивилизованном рынке. Ну и, наконец, не стоит сбрасывать со счетов некоторую романтику. Все-таки хай-тек — это современно, престижно, интересно, наконец! К тому же большинство руководителей компьютерных фирм — это мужчины, получившие хорошее техническое образование. А желание заниматься бизнесом вокруг товара, который ты знаешь, понимаешь и сам используешь, является совершенно естественным. Так что мода на компьютерный бизнес вряд ли прошла!
Наконец, те, кто пытается войти в этот бизнес, трезво оценивают динамику рынка, который растет вполне приличными темпами. Предположим, вы понимаете сам предмет (информационные технологии), видите, что рынок развивается, да к тому же знаете кое-кого, кто с удовольствием приобретет у вас несколько компьютеров, принтеров, расходные материалы... В такой ситуации многие готовы рискнуть!
Кстати, совершенно не обязательно буквально копировать давно сложившиеся бизнесы. Посмотрите, на рынке вовсю идет процесс конвергенции. Четкая прежде граница между потребительской электроникой и компьютерной техникой стирается, появляются иные виды устройств. Кроме того, на столичном рынке постоянно возникают новые виды услуг и ниши, которые через определенное время можно будет развивать и в регионах. А здесь выигрывает тот, кто «выстрелит» первым.
Конечно, на дворе давно не девяностые годы, так что пробиваться на рынок информационных технологий непросто. Но если компания правильно сформулирует свое кредо, предложит потребителю новый уровень услуг и сможет ярко подать себя на фоне конкурентов, пусть даже и куда более опытных, то — почему бы не попробовать?!
Развитый рынок — это ведь не только компании со стажем, поделившие сферы влияния и занявшие лучшие территории. Это еще и наличие некоторых стандартных правил взаимодействия между игроками. Когда пятнадцать лет назад в регионах появлялись первые «компьютерные фирмы», не было ни развитой системы дистрибуции, ни четкого деления участников рынка по направлениям деятельности... То есть «свободного места» было много, но сам рынок, с точки зрения развития инфраструктуры, предоставлял минимум сервисов. Теперь все наоборот. Лучшие места заняты, зато понятна структура рынка. Проще говоря, если у кого-то появилась идея начать продажи компьютерной техники, то первым делом надо идти к крупному дистрибьютору и договариваться с ним. Вопрос только в том, чем и как готовы ответить на такое «желание» дистрибьюторы. Есть ли, например, у вашей компании специальные программы поддержки развития новых дилеров, готовы ли вы тратить время на них — безымянных, без «кредитной истории»?
Мы, как дистрибьюторская компания, не делаем особых различий между «молодыми» (в контексте разговора) фирмами и новыми для нас. То есть к нам приходят как опытные компании, в силу тех или иных причин пожелавшие сменить дистрибьютора или просто повысить свою «плавучесть» за счет развития отношений с еще одним поставщиком, так и недавно стартовавшие. И в том, и в другом случае все начинается со встречи, разговоров, попыток «приглядеться» к будущему партнеру.
Для дистрибьютора всегда очень интересны те, кто готов энергично заниматься продвижением продукции, в том числе новых торговых марок. В этом смысле молодые бизнесы куда активнее крупных игроков, которые уже заняли значительную долю рынка, развивают несколько направлений бизнеса и... не столь подвижны. Логика солидной, известной региональной дилерской компании иногда такова: «Мы контролируем 30% рынка. Можно, конечно, поднапрячься и получить еще пару процентов. Но стоит ли игра свеч?» Тем временем для начинающих фирм несколько процентов регионального рынка — это уже большая победа.
Так что найти общий язык с дистрибьютором компьютерной техники начинающим компаниям, на мой взгляд, куда проще, если речь идет о готовности дилера активно продвигать новые торговые марки, — нам эти люди интересны. В качестве примера могу привести такие направления, как продажи ноутбуков или карманных компьютеров в регионах. Потенциал этих рынков огромен, но их нужно развивать, стимулировать спрос. И это как раз те области, в которых молодые фирмы могут сказать свое слово.
А вот другой пример. Сегодня наша компания развивает продажи мониторов под торговой маркой GreenWood. Естественно, мы заинтересованы в расширении числа дилеров этого оборудования — есть возможность их прямой поддержки, сформирован специальный дилерский маркетинговый фонд...
Проще говоря, для тех, кто делает первые шаги на компьютерном рынке, очень важно знать и учитывать интересы и производителей, и дистрибьюторов. Со своей же стороны опытный, крупный дистрибьютор — это компания, которая способна предложить и финансовые, и логистические, и профессиональные сервисы дилерам. Для начинающих такая поддержка очень важна.
Риски есть. Но в бизнесе риск — атрибут привычный. Главное — уметь рисками управлять. Конечно, мы собираем всю доступную информацию о новичках, которые готовы с нами работать, наводим справки. К тому же, повторю, рынок у нас действительно цивилизованный, со многими детскими болезнями в индустрии информационных технологий справились давно.
Хочется точнее смоделировать ситуацию. Вот образовалась группа энтузиастов с некоторым небольшим стартовым капиталом. Жвачкой и пивом из палатки торговать не хотят, зато разбираются в компьютерной технике, поставки которой и хотят наладить. Теперь есть два пути. Первый — попробовать установить отношения с участниками «серого» рынка и попытаться выиграть за счет низкой цены. Второй — пойти к известному дистрибьютору. Скажем, в RSI. Уверен, с ними поговорят, познакомятся... Но, как компания начинающая, они не получат ни серьезных скидок, ни товарных кредитов... То есть окажутся в заведомо проигрышной позиции по сравнению с маститыми конкурентами. Вариант с «серым» рынком точно отпадает. Дело в том, что потребитель покупает не просто «товар»: компьютер, монитор — не важно. Он приобретает целый пакет, в который, кроме товара, входят гарантия, сервис, обслуживание... «Серые» каналы дистрибуции все эти позиции начисто исключают. А значит, попытка сделать ставку на продажу «серого» компьютерного оборудования — это прямой путь к быстрому и бесславному финалу бизнеса.
Посмотрите, как активно продаются мониторы ведущих корейских производителей! И происходит это не только за счет качества продукции и активной рекламы, но еще и благодаря тому, что компании развернули по всей стране обширную сервисную сеть. Чуть что — покупатель всегда знает, где можно устранить поломку, дефект, воспользоваться своими правами по гарантии.
Еще раз: чего уж точно не нужно стартующей компьютерной фирме — это проблем с ремонтом, возвратами товара, конфликтов с покупателями. Главное — продавать больше с наименьшими накладными расходами. Значит, идти нужно все-таки на «белый» рынок.
Обратите внимание: большинство региональных дилерских фирм выбирает дистрибьюторов как раз исходя из этих позиций: поставщик должен иметь прямые отношения с производителем, предлагать твар со всеми необходимыми документами, сертификатами, гарантийными обязательствами. Да, кое-кто из дилеров играет с «серым» товаром. Но это означает, что такая фирма сама принимает на себя все риски. А они далеко не всегда могут быть покрыты кажущейся выгодой в цене закупки.
Возможных моделей бизнеса — масса. Некоторые компании намеренно занимают позицию поставщика брэндов второго ряда. То есть не пытаются продавать те же «горячие пирожки», что и все остальные, а делают ставку на продвижение чаще всего близкой по характеристикам, но — чуть менее известной марки. Кто-то же, напротив, отталкивается от метафоры «витрины хай-тека», формируя имидж магазинов для богатых и солидных клиентов.
Главное — учиться у опытных игроков, но не пытаться примитивно копировать их бизнес!
Поделись ссылкой с друзьями!
